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  • 亚马逊千万级大卖家必修课:推广listing的7种方式

    讯韬智能 2017-2-13 15:41 原作者: 讯韬智能

    简介 :亚马逊是最大的国际电商平台之一,是很多卖家“据点”。而在亚马逊平台销售,卖家需要了解如何推广listing,从而增加销量。推广亚马逊listing,需要卖家投入大量精力,但投入越多,收获也越大。下面将介绍推广亚马逊 ...
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    亚马逊是最大的国际电商平台之一,是很多卖家“据点”。而在亚马逊平台销售,卖家需要了解如何推广listing,从而增加销量。推广亚马逊listing,需要卖家投入大量精力,但投入越多,收获也越大。下面将介绍推广亚马逊专业卖家账号listing的7种方式:
    1、        分析竞争对手
    推广listing的第一步就是要充分了解竞争对手的动向。大部分品类里,你可以根据竞争对手的产品页面,了解消费者的需求和不满意的地方。此外,定期查看互补性产品可以了解最佳产品组合或者促销组合。
    分析竞争对手,可以从以下几点入手:
    阅读竞争对手产品页面的消费者评价和Q&A。消费者很清楚自己的喜好,这能帮助你未来加强产品,或者想出新产品。了解评价里消费者是否抱怨了包装,有没有提到价格问题,是不是说了同品类的其他产品?
    观察你的竞争对手,了解他们更新产品内容、图片的频率,他们是不是按季轮新产品图片(比如按圣诞季、万圣节更新)?产品功能和用法的介绍有没有比你自己的更清晰?竞争对手多长更新一次价格,更新价格对他们的畅销卖家排名有没有影响?
    互补性产品种类里,竞争对手的优势在哪?有没有机会进行交叉推广?消费者评价里有没有提到促使他下单的因素,而这些因素会不会影响你的产品搜索?有没有必要针对互补性品类的关键词进行Sponsored Product推广?
    最后,如果竞争对手缺货,你可以趁机降低自己的产品价格,增加广告。假设竞争对手的评价数量增长速度比你快,找到其中的原因。寻找关于图片和产品内容等方面的更多创新点子,并赶在竞争对手之前完善它们。
    2、        产品定价要合适
    给产品找到合适的产品定价并不容易,再加上来自亚马逊自营以及其他第三方卖家的竞争,定价更是难上加难。但只要注意下面一些主要问题,就能做到预防。
    卖家与亚马逊之间的销售协议里包含了一个平价(pricing parity)条款,即商品的亚马逊售价需要与其他销售渠道一致。所以卖家要注意保持定价一致,避免亚马逊账号被冻结。
    亚马逊卖家需要和其他第三方卖家一起竞争Buy Box,价格是获得Buy Box的一个重要因素。目前市场上有很多定价工具,亚马逊自己也推出了“Automate Pricing”工具,帮助卖家自动调节定价。比如在定价工具中,你可以设置“比FBA商品最低价还低0.1美元”的规定。
    要发展你的亚马逊业务,就需要确保你能定期获得BuyBox。
    3、        优化你的产品listing
    产品listing对你的搜索排名至关重要。优化产品listing,要注意以下这几个要点:
    标题很关键。你的标题有没有清晰描述产品类型,是否符合消费者的需求?标题有没有提到品牌名称,是否阐明了用处?最重要的是,标题是否简明扼要?
    Bullet Point相当产品的简短营销。保证Bullet Point的内容都回答了消费者的疑问,要提到重要服务信息,比如是否提供保修,客服问题等。避免Bullet Point过长,导致消费者没耐心阅读。
    图片很重要。你的商品主图需要在鼠标放大前也能清晰显示产品。此外还需通过其他角度的产品图片,或者相关的生活图片。你还可以提供包含说明、成分等内容的包装背面图片。
    产品描述也很重要。消费者都是大致浏览下产品,所以那种10行的长段落不会吸引消费者。在产品描述里运用你的品牌影响力,重申销售要点,并写上那些有助于消费者下购买决定的内容。
    下面是一个产品页面修改前后的对比图:
    修改前:
    修改后:
    在创建和更新产品页面时,注意这几点:
    不要随意堆砌关键词。最好使用相关的关键词,而不是随意添加无关的关键词。
    定期检查消费者在产品页面上提出的问题,以及留下的新评价。很多消费者都会在查看产品内容前,花大量时间查看问题和评价。所以卖家必须定期查看评价和回复问题。
    4、        鼓励留评
    评价的重要性众人皆知。很多消费者买东西,最后都是选择评价更好的下单。而且鉴于亚马逊在产品搜索占据的主导地位,导致亚马逊的评价也会对其他销售渠道产生影响。
    此前亚马逊针对评价做出了多项调整,比如禁止测评。那卖家还可以通过什么方式获得评价呢?答案是——邮件跟进。
    平台允许卖家向订单消费者发送跟进邮件,但注意卖家不能发送营销、促销相关的邮件,邮件内容不能有其他网站的链接,不能有偿要求买家留下正面评价。
    但是卖家可以发送订单确认邮件,而后要求他们留下产品反馈。
    这里建议卖家发送的邮件数量不要超过两封:一封是订单确认邮件,一封在产品收到的几周后发送。避免邮件太多,打扰消费者,反而导致消费者留下负面评价就得不偿失了。
    Feedback Five或者Feedback Genius等服务可以帮卖家自动进行邮件跟进,减轻负担。
    5、        采用亚马逊Sponsored Product广告服务
    卖家可以利用亚马逊的广告服务进行产品营销。Sponsored Product是PPC广告,让卖家在搜索结果页面进行产品推广。桌面端的广告位置位于搜索结果页面的上部、旁边、底部或者出现在产品细节页面。移动端的广告位置出现在搜索结果页面底部和产品细节页面。
    这里简单介绍使用Sponsored Product的三个步骤:
    步骤1:先使用Automatic Targeting,它会利用亚马逊强大的搜索算法,为你列出一份关键词名单。然后卖家从中选择几个关键词进行广告投放。但卖家要注意收集各个关键词的表现数据。
    步骤2:一旦收集关键词多周的表现数据后,开始评估你的Automatic Targeting广告,看哪个关键词表现最好。然后把这些表现好的关键词加入到Manual Targeting,Manual Targeting可以让你调整关键词的竞价。
    步骤3:继续重复Manual Targeting的关键词选择和竞价。关键词表现数据是你的最好朋友,但如果你觉得要加入一些表现不佳的关键词,请先尝试下不同的竞价数目。不同的竞价产生的效果不同,可以反复测试,最终找到最有效的竞价。
    6、        利用促销活动
    亚马逊促销活动比如Lightning Deals是促进销量的有效方式,销量增加进而带来更多评价。所以促销活动能带来良好的循环:销量增长——评价增多——进而又促进销量。
    卖家还可以选择参加亚马逊的Early Review Program。亚马逊会随机挑选留评的消费者,向他们发放奖励(1-3美元的礼品卡),虽然不保证消费者留下的都是好评,但对新产品来说是一个很好的推广机会。
    7、        吸引外部流量
    很多品牌忘记了利用外部渠道给自己的亚马逊店铺引流。很多引流方式,比如博客、Facebook广告、谷歌AdWords可以运用在自建站的同时,对卖家的亚马逊listing同样有效。
    总结
    亚马逊是一个复杂且竞争激烈的平台,但是花费时间优化和推广自己的产品listing,一定会让你在竞争中处于优势。
    不要过于操控系统,把关注度放在消费者身上,从消费者角度思考:什么才是清晰、详细的产品页面,哪种定价更具竞争力,评价真实有质量,成为一个消费者信任的责任卖家。

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