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    CRM领域如何区分B2B, B2C业务类型

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    讯韬智能 发表于 2017-3-16 13:21:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    区分那么简单吗?

    稍微了解CRM系统的人,大概都知道业界惯于将CRM应用分为B2B和B2C两大类。一般来说,客户是普通消费者为2C, 而客户是企业其具有自己的客户为2B业务。

    系统服务于业务
    CRM系统恐怕是和业务结合最紧密的系统之一,其实我更愿意将它成为体系而不仅仅是系统(后面的文章我们会慢慢“撩”)。2B还是2C取决与业务的形式,而且很多公司在业态上常常出现混合的情况。那么除了从上面的基本概念外,我们该如何简单,快捷区分这两类业务类型呢?

    几个方面需要考虑
    客户体系:你的客户是指一个企业实体,还是具体的个人,这里要区分客户与联系人(决策人)。
    客户购买过程:是否有长期的,理性的,反复判断决策,例如:规范的招投标过程还是短暂的,感性的冲动式消费过程。
    客户决策体系:客户购买要经过复杂的判断过程,团队参与还是个人完成的决策过程。
    产品或服务体系:你销售的产品和服务内容是企业经营,运营或生产需要还是交付个个人使用。产品和服务的交付过程交付给企业群体还是个体。
    销售过程:企业自己的销售过程是否有立项,费用申请过程。
    产品或服务运行:企业是否要为产品或服务的交付提前备货,预支相对高额成本,缺货或存货成本是否高。

    判断原则   
    上面的几个问题如果大部分都是肯定答案或者选择前者,则为2B业务,反之为2C.

    案例分享
    一个做企业咨询及培训的公司,其客户定位为年利润大于200万的公司,产品的内容为给企业家上管理课程,还包括少数高管一起参加的针对性咨询,同样以上课的形式开展。
    从课程内容看,提供的是企业管理的知识和培训,而且客户限定为有盈利能力企业,不接受非企业主个人直接购买参加课程 。所以一直该公司定义自己为2B的业务形态。但我深入案例后,发现该公司的客户购买过程,交付体系,销售过程,运行体系等都是以2C的形式存在。
    建议该公司从关注销售预测,销售阶段到关注客户360度视图,漏斗从传统漏斗调整为网状漏斗,效果非常好。

    最重要的嘱咐,回到业务   
    给你的CRM打上标签并不难,不用纠结到底是那种,回归业务需要。看看企业在业务管理中更看中,更需要体现哪些方面。明晰这些问题后,2B 还是2C迎刃而解,或者根本不需要区分。                                    
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